RFM steht für Recency, Frequency und Monetary Value. Das RFM-Modell basiert auf drei wichtigen Faktoren:  

1. wie kürzlich ein Kunde bei einer Marke eingekauft hat;  
2. wie oft er mit einer Marke interagiert hat;  
3. wie viel Geld er für ihre Produkte und Dienstleistungen ausgegeben hat.

Mit der RFM-Analyse erhöhen Marketer ihren Umsatz, indem sie bestimmte Gruppen von bestehenden Kunden gezielt mit Nachrichten und Angeboten ansprechen, die basierend auf Daten für ein bestimmtes Verhaltensmuster wahrscheinlicher geeignet sind. Die RFM-Analyse bietet zahlreiche Vorteile für dein Geschäft, darunter eine höhere Rücklaufquote, Kundenbindung, Kundenzufriedenheit und steigende Verkaufszahlen.


In diesem Abschnitt: 


Das RFM-Analysewerkzeug, Teil der CloudCart Marketing Suite, ist nur für Händler der Enterprise- und Enterprise Plus-Stufen verfügbar. 


Diese Funktionalität befindet sich auf dem Dashboard der Marketing Suite und unterteilt die Kundenbasis in 16 verschiedene Gruppen, wie unten gezeigt. Das Diagramm enthält nur Kunden, die mindestens eine Bestellung aufgegeben haben. 

Der Faktor 'Recency' wird horizontal, die 'Frequency' vertikal und der 'Monetary Value' diagonal dargestellt. Basierend auf diesen drei Metriken werden komplizierte Berechnungen durchgeführt und basierend darauf, je nach dem gewählten Zeitraum, werden die verschiedenen Gruppen gebildet. 


Alle Gruppen sind unterschiedlich gefärbt, um sie besser zu organisieren und zu visualisieren. Die Gruppen mit guten Kennzahlen sind blau-grün gefärbt, während diejenigen in gelb-orange auf Segmente hinweisen, die tendenziell schlechter abschneiden.


Eigenschaften der einzelnen Gruppen

Verlorene Kunden

  • Verlorene Kunden - ganz links unten befindet sich die Gruppe von Kunden mit den niedrigsten Kennzahlen, orange gefärbt. Die meisten Nutzer werden in dieser Gruppe sein. Sie umfasst Kunden, die in der Vergangenheit nur eine Bestellung aufgegeben haben, aber seitdem nicht mehr zurückgekehrt sind.  


  • Verlorene Treuekunden - die Gruppe ist hellorange gefärbt und sitzt direkt über den Verlorenen Kunden.  Sie umfasst Personen, die im ausgewählten Zeitraum, in diesem Fall in den letzten 90 Tagen, in der Vergangenheit Einkäufe getätigt haben. Sie haben in letzter Zeit nichts gekauft, waren aber früher treu. Zu wissen, wer diese Kunden sind, ist gut, um die notwendigen Anstrengungen zu unternehmen, um sie zurückzugewinnen. 


  • Verlorene Treuekunden mit hohem Umsatz - diese Gruppe sitzt über den verlorenen Treuekunden und ist hellorange gefärbt. Kunden in dieser Gruppe haben in der Vergangenheit eingekauft, sie waren nicht nur zu Beginn des Zeitraums treu, sondern haben auch einen erheblichen Betrag ausgegeben - mehr als der reguläre Verbraucher. Aber sie haben in letzter Zeit nichts mehr gekauft, und du kannst nicht mit Bestellungen von ihnen rechnen, wenn du keine Anstrengungen unternimmst, um sie wieder zu aktivieren.


  • Verlorene Kunden mit hohem Umsatz - die Gruppe befindet sich rechts von den Verlorenen Kunden im Diagramm und hat einen hellorangen Hintergrund. Kunden in dieser Gruppe sind nicht loyal, kauften in der Vergangenheit sporadisch, aber haben viel ausgegeben. 


Um verlorene Kunden zurückzugewinnen, konzentriere deine Anstrengungen zuerst auf die verlorenen Treuekunden mit hohem Umsatz, dann auf die verlorenen Kunden mit hohem Umsatz und schließlich auf die verlorenen Treuekunden. Die verlorene Gruppe hat kein ernsthaftes Potenzial, um das Kundeninteresse wiederherzustellen, da sie nur eine Bestellung gemacht hat, und das ist lange her. 



Der Zeitraum, den du für die RFM-Analyse im Marketing > Kampagnen > Abonnenten > Einstellungen-Menü festlegst, muss an deine Markt-Nische angepasst werden. Für Kosmetik, zum Beispiel, liegt der geeignete Zeitraum zwischen 3 und 6 Monaten, für Lebensmittel - 60 Tage und für Elektronik - 360 Tage.  Nachdem du den Zeitraum im entsprechenden Feld geändert hast, musst du mindestens 24 Stunden warten, um aktuelle statistische Daten zu erhalten.


Neue Kunden

  • Neu - diese Gruppe ist gelb gefärbt und umfasst Kunden, die kürzlich Einkäufe getätigt haben, aber in der Vergangenheit nichts bestellt haben. 


  • Neue Treuekunden - die Gruppe ist gelb. Sie besteht aus Kunden, die kürzlich eingekauft haben und mehr als den durchschnittlichen Bestellwert ausgegeben haben. Es lohnt sich, Mühe zu investieren, um diese Kunden loyal zu machen.


Potenzielle Kunden

  • Potenziell - die Gruppe ist lila gefärbt. Sie umfasst Kunden, die bis vor kurzem neu waren, aber mehr Bestellungen getätigt haben und das Potenzial haben, Champions, Aktive Treue oder Treue zu werden. Du musst deine Anstrengungen auf diese Gruppe konzentrieren. 


  • Potenzielle Treuekunden mit hohem Umsatz - die Gruppe ist lila und besteht aus Kunden, die nicht nur mehr Bestellungen gemacht haben als ein neuer Kunde, sondern auch mehr als den durchschnittlichen Bestellwert ausgegeben haben. Kunden in dieser Gruppe haben das Potenzial, Champions, Aktive Treue mit hohem Umsatz oder Treue mit hohem Umsatz zu werden. 


  • Aktive Potenziale - die Gruppe ist lila gefärbt. Hier sind Kunden mit Potenzial enthalten, die kürzlich eine Bestellung aufgegeben haben - in den letzten Tagen. Sie können Champions, Aktive Treue oder Treue werden. 


Gelegentliche Kunden

  • Gelegentliche Kunden - die Gruppe hat einen pinken Hintergrund. Die Kunden in ihr geben von Zeit zu Zeit Bestellungen auf, nicht konstant wie loyale Kunden, die ständig einkaufen. Verbraucher in dieser Gruppe fühlen sich nicht mit deiner Marke verbunden und haben wenig Aussicht, loyale Kunden zu werden, daher ist es besser, deine Zeit und dein Geld in Gruppen mit höherem Potenzial zu investieren.  


  • Gelegentliche Treuekunden mit hohem Umsatz - die Gruppe ist pink. Sie besteht aus Kunden, die von Zeit zu Zeit kaufen und über dem durchschnittlichen Bestellwert ausgeben. Verbraucher in dieser Gruppe fühlen sich nicht mit deiner Marke verbunden und haben wenig Aussicht, loyale Kunden zu werden, daher ist es besser, deine Zeit und dein Geld in Gruppen mit höherem Potenzial zu investieren. 


Treue Kunden

  • Treue Kunden - die Gruppe ist grün gefärbt. Wie der Name schon sagt, umfasst sie die loyalsten Kunden, die über die Zeit bewiesen haben, dass sie weiterhin in deinem Shop einkaufen werden. Da sie in den letzten Tagen jedoch nicht eingekauft haben, gehören sie nicht zu den Aktiven Treuekunden.  


  • Treue Treuekunden mit hohem Umsatz - die Gruppe ist grün gefärbt. Diese Kunden sind nicht nur loyal, sie geben mehr als den durchschnittlichen Bestellwert in deinem Online-Shop aus. Dein Geschäft hängt von solchen Kunden ab, und du musst darauf achten, sie nicht zu verlieren. 


Aktive Treue Kunden

  • Aktive Treue - die Gruppe ist hellblau. Kunden hier haben alle Merkmale von loyalen Kunden, aber haben kürzlich Bestellungen aufgegeben und werden daher auch als aktiv betrachtet.  


  • Aktive Treuekunden mit hohem Umsatz - die Gruppe ist hellblau. Diese Kunden sind loyal, sie haben in den letzten Tagen eingekauft und viel ausgegeben - über dem durchschnittlichen Bestellwert. Sie würden positiv reagieren, wenn du ihnen deine neuen Produkte anbieten würdest. 


Champions

  • Champ - die Gruppe ist blau gefärbt und liegt oben rechts im Diagramm. Das sind die Traumkunden, sie sind loyal, geben viel aus und sind aktiv - sie kaufen ständig. Deshalb musst du besonders vorsichtig mit ihnen umgehen und sie zum Beispiel durch Treueprogramme belohnen. 


Statistiken

Im Diagramm werden Informationen über jede Gruppe angezeigt. 

Es umfasst:

  • wie viele Abonnenten es in einer Gruppe gibt. Wenn es keine gibt, wird dies mit einem Strich markiert. 
  • den durchschnittlichen Umsatz, den ein bestimmter Kunde aus einer spezifischen Gruppe ausgegeben hat.

Wenn du auf eine der Gruppen klickst, erscheint eine Liste mit den Abonnenten in dieser speziellen Gruppe, zum Beispiel für die verlorene Gruppe erfolgt folgende Visualisierung: 

Label im Abonnentenbereich

Navigiere zum Marketing > Kampagnen > Abonnenten-Bereich. Unter dem Namen jedes Abonnenten gibt es ein Label, das angibt, zu welcher der 16 Gruppen er gehört: 

Segmente erstellen 

Du kannst Segmente basierend auf diesen Gruppen erstellen. Angenommen, du möchtest nur mit Champions, aktiven Treue-Kunden und aktiven Treue-Kunden mit hohem Umsatz arbeiten. 

1. Erstelle ein Segment, indem du zu Marketing > Kampagnen > Segmente gehst und auf die Schaltfläche Segment hinzufügen drückst. 

2. Klicke in dem sich öffnenden Fenster auf Bedingung hinzufügen und wähle im Dropdown-Menü RFM aus, benutze dann den 'Ist'-Operator und wähle die Werte Champ, Aktive Treue und Aktive Treue-Kunden mit hohem Umsatz aus. 

3. Drücke Speichern, und dein Segment ist bereit. 


Das RFM-Analysewerkzeug der CloudCart Marketing Suite hilft dir, effektivere Marketingstrategien zu planen und umzusetzen, die zu höheren Gewinnen führen.